Estratégia de marketing de diversificação pdf

Diversificação como estratégia de marketing.

Cresça o seu negócio se diversificando em novos mercados.

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Quando você desenvolveu um negócio bem-sucedido, seu crescimento é limitado pelo tamanho do seu mercado. Uma estratégia de diversificação abre novas possibilidades. Você pode diversificar sua oferta de produtos ou seus mercados-alvo, mas você deve expandir seus horizontes de negócios. Para continuar a crescer, você deve examinar como você pode aumentar o volume e as receitas de vendas, mantendo custos e riscos ao mínimo.

Penetração do mercado.

A estratégia de diversificação de marketing que requer a menor quantidade de recursos e esforços é aumentar a penetração no mercado. Seus produtos existentes apelar para um alvo dentro do mercado acessível total, mas eles podem ser atraentes para os membros do seu mercado acessível fora daqueles que você alvo. Ampliar e diversificar sua estratégia de marketing para incluir um público mais amplo para sua promoção pode diversificar sua base de clientes. Quando você explora estratégias promocionais que segmentam clientes fora de sua base tradicional, você pode achar que essa diversificação resulta em vendas adicionais substanciais.

Novos mercados.

Quando os mercados acessíveis existentes já não oferecem margem para expansão, é hora de procurar novos mercados. Estes podem ser geograficamente separados, como vender em um país estrangeiro; Demograficamente diferentes, como se direcionar homens e mulheres; ou com base em outras características, como a venda de produtos de luxo a grupos de baixa renda. Você deve basear qualquer estratégia voltada para novos mercados em pesquisas que lhe forneçam uma base para tal campanha e desenvolver estratégias promocionais que visem os membros do novo mercado com razões convincentes para a compra de seu produto.

Novos Produtos.

Às vezes, faz mais sentido desenvolver novos produtos para seus mercados existentes do que investir no desenvolvimento de negócios para novos mercados. A vantagem é que você já possui uma base de clientes e sabe o que deseja. Esta estratégia de diversificação de produtos é especialmente atraente para empresas que tenham produtos leais e bem-sucedidos. A estratégia aproveita seu conhecimento sobre as necessidades do cliente para oferecer produtos que complementam aqueles que você já forneceu. Se, por exemplo, você tem uma boa reputação fornecendo produtos ao ar livre, talvez seus clientes confiem em você também para fornecer produtos automotivos.

Novas características.

Se você não quiser comprometer-se a desenvolver um novo produto, a diversificação da sua gama de produtos, adicionando novos recursos aos produtos existentes, pode aumentar as vendas. Essa estratégia tem a vantagem de custos comparativamente baixos, dependendo da informação de mercado existente. Alguns clientes talvez não tenham comprado seus produtos no passado porque faltava um recurso chave. Se você pode identificar esses recursos e adicioná-los aos seus produtos, o tamanho do seu mercado-alvo pode aumentar. Você poderá diversificar sua oferta de produtos sem os custos de desenvolvimento de um produto completamente novo.

Referências (3)

Sobre o autor.

Bert Markgraf é um escritor freelancer com uma sólida formação em ciência e engenharia. Ele começou a escrever documentos técnicos enquanto trabalhava como engenheiro na década de 1980. Mais recentemente, depois de iniciar seu próprio negócio em TI, ele ajudou a organizar uma comunidade on-line para a qual ele escreveu e editou artigos como editor-chefe, negócios e economia. Ele possui um diploma de Bacharel em Ciências da Universidade de McGill.

Créditos fotográficos.

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O que é diversificação de negócios? - Estratégias, Definição e Exemplos.

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O que é diversificação?

A diversificação ocorre quando uma empresa desenvolve um novo produto ou se expande para um novo mercado. Muitas vezes, as empresas se diversificam para gerenciar o risco minimizando danos potenciais ao negócio durante as recessões econômicas. A idéia básica é expandir-se para uma atividade comercial que não reaja negativamente às mesmas recessões econômicas que sua atividade comercial atual. Se uma das empresas de sua empresa está tendo um sucesso no mercado, uma das suas outras empresas irá ajudar a compensar as perdas e manter a empresa viável. Um negócio também pode usar a diversificação como estratégia de crescimento.

Estratégias para a diversificação.

Existem diferentes estratégias de diversificação que uma empresa pode empregar. Vamos dar uma olhada em algumas das principais estratégias.

Nossa primeira estratégia é a diversificação concêntrica. Uma empresa pode decidir diversificar suas atividades expandindo para mercados ou produtos relacionados ao seu negócio atual. Por exemplo, uma empresa de automóveis pode diversificar, adicionando um novo modelo de carro ou expandindo para um mercado relacionado, como caminhões. Uma vantagem para esta abordagem é a sinergia que pode ser criada devido aos produtos e mercados complementares. Além disso, a expansão pode ser relativamente fácil porque as habilidades e conhecimentos para executar o novo negócio são semelhantes aos que a empresa já possui.

Outra estratégia é a diversificação de conglomerados. Se uma empresa está se expandindo para indústrias que não estão relacionadas ao seu negócio atual, então está se envolvendo em diversificação de conglomerados. Por exemplo, a empresa de automóveis que discutimos pode decidir entrar no negócio de informática, no negócio de dentifrícios, no setor imobiliário e no negócio de móveis. A diversificação do conglomerado é um bom meio de gerenciar o risco desde que você possa administrar efetivamente cada negócio, o que nos leva à desvantagem. O gerenciamento pode não ter habilidades ou experiência para gerenciar as novas empresas.

Embora você possa contratar uma nova administração, ainda haverá problemas administrativos com a execução de diferentes tipos de negócios, como a concorrência entre os diferentes negócios para recursos.

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As empresas também podem se envolver em integração vertical. Isto é, quando uma empresa se diversifica comprando ou iniciando negócios que fornecem seus negócios originais com matérias-primas, equipamentos, peças e serviços. Você está basicamente tentando controlar o maior número possível de etapas da produção removendo os intermediários. Por exemplo, nossa empresa de automóveis pode decidir comprar uma empresa de pneus e várias empresas de autopeças para que ele controle toda a sua cadeia de suprimentos. Uma grande desvantagem da integração vertical é o risco extremo. Se as vendas de carros caírem, a demanda por peças de automóveis também irá cair.

Finalmente, temos diversificação horizontal. Sua empresa envolve diversificação horizontal, expandindo para um novo negócio no mesmo estágio de produção que seu principal negócio. O novo negócio pode estar relacionado ou não. Por exemplo, se você é um revendedor de eletrônicos, você pode comprar uma loja de varejo especializada em roupas ou uma mercearia. Embora o novo negócio não esteja relacionado ao negócio original, ainda está no estágio de varejo.

Resumo da lição.

Uma empresa se diversifica expandindo para um novo produto ou mercado. As empresas podem buscar a diversificação como meio de crescimento ou como meio de gerenciar o risco. As empresas podem se diversificar por concentração, conglomeração, integração vertical ou integração horizontal.

Resultados de Aprendizagem.

Quando você terminar esta lição sobre diversificação de negócios, você pode estar preparado para:

Expresso conhecimento da diversificação, incluindo o objetivo. Compreender por que uma empresa pode escolher diversificar. Discuta as quatro maneiras pelas quais as empresas podem se diversificar.

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Estratégia de diversificação de produtos.

Uma estratégia de diversificação de produtos pode ajudar sua empresa a crescer.

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Uma estratégia de diversificação de produtos é uma forma de desenvolvimento de negócios. As pequenas empresas que implementam a estratégia podem diversificar sua gama de produtos modificando produtos existentes ou adicionando novos produtos ao alcance. A estratégia oferece oportunidades para aumentar o negócio aumentando as vendas para clientes existentes ou entrando em novos mercados.

Objetivos.

Defina seus objetivos para a diversificação de produtos. Você pode adotar uma abordagem defensiva com o objetivo de proteger seu negócio se, por exemplo, a demanda cair para seus produtos ou enfrentar uma forte concorrência. Isso pode ser importante para empresas de notícias que construíram seus negócios em um único produto. A diminuição da participação no mercado ou da receita poderia ameaçar a sobrevivência do seu negócio. Alternativamente, você pode assumir uma abordagem ofensiva onde você vê uma forte oportunidade de mercado, mas não pode aproveitar isso com seus produtos existentes.

Você pode abordar a diversificação de produtos de várias maneiras. Você pode modificar seus produtos existentes para que a nova versão atraia um grupo diferente de clientes. Se você faz ferramentas para a construção de profissionais, por exemplo, considere desenvolver uma versão que atraia usuários amadores. Uma estratégia alternativa é oferecer novos produtos aos seus clientes existentes. Um revendedor de frutas e legumes pode apresentar uma série de alimentos saudáveis ​​que atraem o mesmo grupo de clientes. Outra abordagem é adicionar um novo produto ao seu alcance, visando um novo grupo de clientes.

A diversificação do produto pode ser uma tarefa cara e demorada. Analise se você tem recursos para desenvolver novos produtos ou modificar os existentes. Se você não quiser desenvolver produtos internamente, considere outras opções, como a distribuição de produtos de outros fornecedores, a celebração de acordos de licenciamento para fabricação ou fornecimento de produtos desenvolvidos por outras empresas, ou a criação de alianças ou parcerias com outras empresas para desenvolver ou comercializar em conjunto produtos. Se sua empresa estiver em uma posição financeira forte, considere aquisições para obter acesso a produtos que se alinhem com sua estratégia de diversificação.

Avalie os recursos que você precisa para implementar sua estratégia. Defina um orçamento para o programa de diversificação para cobrir os custos de desenvolvimento e comercialização. Considere as implicações da cadeia de suprimentos de seus novos produtos. Você pode ter que encontrar novos fornecedores e criar relações de trabalho efetivas com eles. Revise seus recursos de vendas e marketing. A sua equipe possui o conhecimento do produto e do mercado para atingir seus objetivos de vendas? Se você planeja fabricar o produto você mesmo, você tem a capacidade de produção ou você precisará investir em uma nova fábrica ou contratar mais funcionários? Se o seu novo produto se vender através de lojas de varejo, você pode acessar uma rede de distribuição adequada?

A diversificação de produtos é uma estratégia de alto risco, por isso é importante avaliar a oportunidade e o nível de risco. Concentre-se na diversificação de produtos que representa uma oportunidade atraente para o seu negócio, como uma instância onde o mercado está crescendo e nenhuma outra empresa está atendendo a demanda. Desde que os custos de desenvolvimento e comercialização do novo produto lhe permitam lucrar, esta é uma oportunidade para prosseguir. O risco aumenta se o novo produto pode tirar as vendas de seus produtos existentes ou se o custo da entrada no mercado é muito alto. Nesses cenários, o benefício para sua empresa pode não compensar o risco.

Antes de comprometer recursos para a diversificação de produtos, realize pesquisas para garantir que você entenda as necessidades do mercado. Use a Internet para identificar potenciais concorrentes e descubra mais sobre seus produtos e preços. Realize um teste de mercado em pequena escala para avaliar o potencial da sua estratégia. Peça o feedback dos clientes sobre sua experiência com o produto. Avalie os resultados de suas atividades de vendas e marketing no teste. Analise o custo de levar o produto ao mercado para que você possa preparar um orçamento preciso para o lançamento do novo produto.

Referências (4)

Sobre o autor.

Baseado no Reino Unido, Ian Linton foi um escritor profissional desde 1990. Seus artigos sobre marketing, tecnologia e corrida a distância apareceram em revistas como "Marketing" e "Runner & # 39; s World". Linton também é autor de mais do que 20 livros publicados e é um redator para empresas globais. Ele possui um Bacharel em Artes e História na economia da Universidade de Bristol.

Créditos fotográficos.

Hemera Technologies / AbleStock / Getty Images.

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[Definição da Estratégia de Desenvolvimento de Produto] | Definição da estratégia de desenvolvimento de produtos.

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[Desenvolvimento de Mercado vs. Penetração de Mercado] | Desenvolvimento de Mercado vs. Penetração de Mercado.

Definição de Estratégia de Diversificação | Tipos de Estratégias de Diversificação.

A estratégia de diversificação provavelmente ocorre, quando empresas ou organizações empresariais introduzem um novo produto no mercado. Essas estratégias são conhecidas como estratégias de diversificação. Existem três tipos de estratégias de diversificação.

Tipos de estratégia de diversificação.

Estratégias de diversificação concêntrica Estratégias de diversificação horizontal Estratégias de diversificação de conglomerados.

A estratégia de diversificação minimiza o risco de perda em uma organização empresarial dividindo geograficamente diferentes categorias de produtos em diferentes mercados. No início de 1960 & # 8217; s & amp; 1970, há um rápido crescimento na diversificação de negócios. Mas com o passar dos tempos tornou-se difícil administrar atividades muito diversificadas de organização empresarial. Mesmo nos últimos anos, é bastante difícil para qualquer organização de negócios operar em modo de diversificação porque há uma série de requisitos diferentes que devem ser considerados pela organização empresarial.

Estratégia de diversificação concêntrica:

A introdução de produtos novos mas relacionados nos novos mercados é considerada como estratégia de diversificação concêntrica. Por exemplo, a AT & amp; T Company na América está envolvida na aplicação da estratégia de diversificação concêntrica, adicionando linhas de cabo para serviços rápidos de internet em todo o país. O produto anterior da empresa foi linha telefônica, mas gasta US $ 120 bilhões pela aquisição de televisão a cabo. Desta forma, a AT & amp; T trabalha em conjunto com a America Online (AOL) para fornecer acesso à internet por cabo aos clientes da AOL.

Diretrizes para Diversificação Concêntrica:

Existem certas condições favoráveis ​​à aplicação da estratégia de diversificação concêntrica. Para este fim a seguir estão algumas das diretrizes que especificam a eficácia da estratégia de diversificação concêntrica.

É mais saudável para a organização empresarial competir na indústria onde não há crescimento lento ou lento. A venda de produtos atuais é aprimorada pela adição de produtos novos, mas relacionados, no conjunto de organizações empresariais. Quando novo e Os produtos relacionados são introduzidos, estes devem ser oferecidos a preços competitivos razoáveis. Em certas condições, quando os produtos atuais estão passando pela fase decrescente do ciclo de vida do desenvolvimento do produto, é bastante viável adicionar produtos novos, mas relacionados, em novos mercados. A equipe de gerenciamento do A organização deve ser suficientemente forte Estratégia de diversificação do conglomerado:

As estratégias de diversificação incluem diversificação de conglomerados em que novos produtos são adicionados no grupo da organização empresarial que não estão relacionados aos existentes. Existem certas organizações que estão envolvidas na diversificação do conglomerado com base na expectativa de que eles podem ganhar lucro adquirindo outra empresa e quebrando & amp; vendendo suas partes de forma fragmentada.

Diretrizes para a diversificação de conglomerados:

Em determinadas situações, a estratégia de diversificação de conglomerados torna-se efetiva o suficiente para ser perseguida pela organização. A seguir estão algumas das diretrizes que são viáveis ​​para esta estratégia.

Quando as vendas & amp; os lucros estão a diminuir anualmente. Existe suficiente gestão e Talentos de capital possuídos pela organização para competir na nova indústria com sucesso Há empresas adquiridas e adquirentes e ambas têm sinergia financeira Em situações em que há saturação completa para os mercados atuais dos produtos atuais Estratégia de Diversificação Horizontal:

A diversificação horizontal ocorre quando o novo & amp; Produtos não relacionados são fornecidos aos clientes existentes. A estratégia de diversificação horizontal é menos arriscada do que a diversificação de conglomerados devido ao fato de que os clientes atuais da organização já estão expostos.

Diretrizes para a diversificação horizontal:

Existem certas situações em que a estratégia de diversificação horizontal é muito eficaz pela organização. Seguem-se algumas das orientações a este respeito.

Quando novo & amp; produtos não relacionados são adicionados com os existentes, a receita dos produtos existentes aumenta significativamente. O setor que possui margens baixas e amp; retorna e é altamente competitivo Os novos produtos são comercializados para os clientes atuais, embora os canais de distribuição atuais Existem padrões de vendas de natureza anticíclica dos novos produtos em comparação com os produtos atuais.

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Estratégia de Diversificação.

A diversificação é uma das quatro estratégias de crescimento alternativas na Ansoff Matrix. Uma estratégia de diversificação atinge crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. Como tal, é inerentemente mais arriscado do que o desenvolvimento de produtos porque, por definição, a organização tem pouca ou nenhuma experiência do novo mercado. Além disso, as novas habilidades necessárias, tanto em termos de marketing como de operações, muitas vezes requerem investimentos substanciais. Isso geralmente é alcançado através da aquisição de uma organização que já opera no novo mercado.

Para que uma organização adote tal estratégia, deve ter uma idéia clara do que espera ganhar em termos de crescimento. Também precisa fazer uma avaliação honesta dos riscos envolvidos. A diversificação muitas vezes falha porque as organizações que tentam fazê-lo estão fazendo isso porque eles têm produtos não competitivos em mercados encolhidos e uma estratégia de diversificação representa uma tentativa desesperada de se reinventar. No entanto, para as organizações que encontram o equilíbrio certo entre risco e recompensa, uma estratégia de marketing de diversificação pode ser altamente gratificante.

É improvável que esta estratégia venha ser uma surpresa para você, já que terá sido insinuada em muitas discussões e comunicações executivas, como uma forma como a organização pode atingir seus objetivos de crescimento ambiciosos ou agressivos.

Ao ler regularmente artigos de imprensa sobre sua organização e seu relatório anual, você poderá verificar se esse tipo de estratégia está em consideração. Se você está ciente da acumulação de fundos de investimento ou pressões substanciais de seus concorrentes em sua parcela de mercado ou gama de produtos, esses são o tipo de pré-condições que prevêem uma estratégia de diversificação.

Se você estiver envolvido na definição ou implementação de uma estratégia de diversificação, você estará ciente do desconforto ou risco que ocorre quando trabalha fora de sua base de conhecimento existente. Nem todas essas estratégias são bem-sucedidas, e mesmo aquelas que estão no curto prazo podem falhar no longo prazo, se não puderem combinar a R e D de seus concorrentes.

Estes dois exemplos ilustram os riscos envolvidos:

No Reino Unido, a mudança da Virgin para os trens não foi tão bem sucedida como inicialmente esperava, apesar de terem alguma experiência no mercado de transportes. Esta má performance pode ter influenciado a força geral da marca devido às críticas ao serviço ferroviário. Mas a imagem de Richard Branson fez muito para minimizar o impacto e melhorar a capacidade da corporação de segmentar verdadeiramente seus serviços.

A Nokia teve grande sucesso quando se diversificou para a fabricação de celulares a partir do foco original como produtor de produtos de papel. Eles se tornaram o líder do mercado europeu, mas recentemente sofreram um revés com a introdução de Smartphones. Isso levará tempo para responder a este recuo e restaurar sua posição de mercado.

A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade comercial ou a nível organizacional. Quando acontece no nível da unidade de negócio, você provavelmente verá sua organização se expandir para um novo segmento de seu mercado atual. No nível organizacional, você provavelmente irá encontrar que você está envolvido na integração de uma nova organização na sua já existente.

Tal como acontece com cada uma das outras estratégias de crescimento, existem três grandes abordagens sobre como sua organização implementa uma política de diversificação:

"Diversificação completa".

"Diversificação para trás".

"Avançar diversificação".

Algumas organizações se referem a esses tipos de diversificação como diferentes abordagens de "integração", porque isso é realmente o que acontece. O novo produto ou serviço e seu mercado devem ser "integrados" na estrutura organizacional para serem bem-sucedidos.

Diversificação total - esta abordagem é a mais arriscada, pois você está oferecendo um produto ou serviço totalmente novo para um mercado desconhecido. Também levará um tempo considerável para realizar. Um exemplo dessa estratégia seria: um distribuidor de trutas fresco decide se diversificar para vender seguro.

Diversificação para trás - é aí que a sua organização decide diversificar oferecendo um produto ou serviço relacionado com o estágio anterior do seu produto ou serviço atual. Por exemplo:

O distribuidor decide investir em uma fazenda da truta escocesa, invadindo o papel de seu fornecedor.

Diversificação em frente - esta é a situação em que sua organização se diversifica nos produtos ou serviços que se relacionam com uma fase posterior que segue sua oferta atual. Por exemplo:

O distribuidor negocia contratos diretamente com os supermercados e outros usuários finais vendendo on-line, negando a necessidade de trabalhar com atacadistas.

Em cada um desses exemplos, o distribuidor precisaria aprender novas habilidades e métodos de operação. Nos exemplos de diversificação para frente e para trás, essas habilidades não são tão estranhas ao distribuidor porque o produto é essencialmente o mesmo. Mas a experiência na gestão de uma fazenda de trutas, na negociação de contratos e na criação de uma loja online confiável para o público exigirá novas habilidades para serem bem-sucedidas.

Neste exemplo, a opção de diversificação total é obviamente bastante arriscada. O distribuidor não está envolvido no negócio de seguros e algumas das habilidades que existem no seu negócio existente serão transferíveis para o novo. Este tipo de diversificação radical pode funcionar se a empresa estiver rica em dinheiro e sente-se como se se beneficiasse de investir em um tipo de negócio completamente diferente, talvez um que acredite ter um futuro melhor a longo prazo do que sua empresa atual.

Uma estratégia de diversificação atinge crescimento através do desenvolvimento de novos produtos para mercados completamente novos. A diversificação pode ocorrer em dois níveis: no nível da unidade comercial ou a nível organizacional. As três abordagens de diversificação ou integração são: diversificação total, diversificação atrasada e diversificação direta.